+ Ответить в теме
Страница 1 из 2 1 2 ПоследняяПоследняя
Показано с 1 по 10 из 13

Тема: Анализ продаж услуг в дизайнерском бизнесе

  1. #1

    Анализ продаж услуг в дизайнерском бизнесе

    Все, кто предлагает свои услуги обязательно сталкиваются с сопротивлением покупателя относительно расценок, клиент всегда стремится сократить расходы, а задача продавца аргументированно убедить покупателя, что стоимость обоснованна.
    Одно дело продавать видимый товар, который можно пощупать, и совсем другое услуги - обещание результата.
    Предлагаю в этой теме собрать методы убеждения клиента, тоесть как убедить воспользоватся именно вашими услугами.
    Последний раз редактировалось Мыслитель; 04.08.2010 в 04:59.

  2. #2
    Да, действительно, продавать услуги гораздо труднее, чем реальный товар, ведь покупателю в сущности предлагаются обещания.

    Для дизайнера пожалуй самым сложным является убеждение покупателя в том, что его услуги необходимы, и при этом за ту цену, которую назначает дизайнер, а не которую хочет заплатить клиент.
    Все дело наверное в нереальности товара, поэтому покупатель заранее уверен, что его хотят облапошить, многие вообще не доверяют чьему-либо мнению понимают как можно тратить внушительные суммы на какие-то картинки.

    Успешная продажа услуг дизайнера, на мой взгляд заключается не только в проекте интерьера, но и в убеждении воспользоваться всеми предоставляемыми сервисами, например, подбор материалов, договоренности с фирмой исполнителем, контроль за реализацией проекта и прочее.

  3. #3
    Люди будут торговаться в любом случае - ваше дело их аргументированно убедить в необходимости затрат, а их - потратить как можно меньше.
    Причем, торгуюся все, причем более активно пытаться сбить цену будут именно обеспеченные клиенты. Это не жадность, а привычка - успешные люди привыкли считать деньги сами, поэтому не доверяют в полнойм мере продавцу. Сам такой, торгуюсь в любой ситуации, и как правило, всегда добиваюсь снижения цены. Но если услуга действительно интересна, то ее купят вне зависимости от того, будет ли на нее скидка или нет.
    Отсюда вывод - либо устанавливайте расценки с уже включенной скидкой, о которой потом торжественно (только для ВАС, только ЗДЕСЬ и СЕЙЧАС) объявите клиенту, либо товар (услуга) должен быть уникальным, вне конкуренции.

  4. #4
    Имхо, я не дизайнер, даже рисовать не умею, но по роду деятельности приходится работать с интерьер-студиями.
    Для того, чтобы успешно продавать услуги дизайна, одними чертежами и абстрактными идеями не обойтись.
    Если грамотно объяснить клиенту в чем конкретно заключаются эти услуги и какую выгоду он получит в результате, то отказов или попвток сбить цену не будет.
    Дизайнера нанимают для того, чтобы:
    - воспользоваться чужими знаниями в сфере архитектуры (перепланировка помещения) дизайна и новейших методик применения стройматериалов,
    - рационально организавать ремонтныхе работ (правильная последовательность, предупеждение брака, передлок и тп.)
    - переложить на чужие плечи выбор стиля, материалов, мебели.
    - повысить качество вех выполняемых работ и в тоже время максимально сократить свое участие в ремонте.

  5. #5
    На самом деле, проблема несогласия покупателя с существующими ценами присуща не только сфере услуг (хотя без сомнения здесь в большей мере), но и в продаже товаров.
    Самый распрстраненный стиль поведения - запугивание конкурнетами, мол у них дешевле, качественнее и вообще таких как вы на каждом углу. Это не что иное, как спортивный интерес, любым путем снизить стоимость услуг (товара) доказав, что вы не профессионал, и поэтому расценки слишком завышенны. Правельнее всего будет вобще отделаться от такого клиента.
    Меня всегд удивляло, на кой ты вообще пришел и пудриш мозги? Иди туда где дешевле и там заказывай!

  6. #6
    Подумалось тут на досуге, покупатель не просто так ведь хочет снизить цену на ваши услуги, а как правило, потому, что расценки действительно зашкаливают. Это все равно, что вывесить в офисе табличку "Продается Дорого". Чтобы продавать с этой позиции, дизайнер должен уметь себя представить, например ознакомить покупателя с портфолио, разложить по пунктам выгоды работы именно с ним, озвучить предложения и варианты сотрудничества - и все это должно быть до того, как будет названна стоимость услуги.

  7. #7
    Продавец любой услуги должен сначала зацепить клиента на крючок "уикальности" оказываемых услуг, чтобы узнав цену он даже не подумал торговаться. Обратите внимание: приемущества вашего предложения должны быть ориентированы на потребности клиента и должны быть озвучены до того, как вы назовете цену. Вы формируете в сознании покупателя ценность вашего товара, которая превосходит его цену.

    Кстати, в некоторых случаях нужно говорить "НЕТ" слишком упрямым клиентам - во,первых, это придаст вам самоуважения, во-вторых, уступив в вопросе цены в самом начале, вы рискуете в конце сотрудничества получить еще меньшую оплату.

  8. #8
    А есть ли смысл настаивать на цене, может действительно, ваши цены высоки? Иногда нужно уметь быть гибкими, и смотря по обстоятельствам корректировать цены, например, если клиенту так уж хочется снизить стоимость ваших услуг, сделайте это, но только завуалировано, в качестве бонуса под эгиду «как раз сегодня начавшейся акции».

  9. #9
    Все осложняется тем, что в сфере подобных услуг стоимость во многом зависит от «знаменитости» фирмы, то есть от бренда. Все упирается в способность продавца вразумительно объяснить разницу между опытным мастером и начинающим (самоучкой) и тд.

  10. #10
    Вот-вот, в нашем законодательстве вообще отсутствуют нормы, регламентирующие оценивание труда дизайнера, потому как нет такой специальности (такого вида услуг) - дизайнер интерьера. В результате каждый вольный художник назначает за свои услуги цены с потолка, согласно лишь собственным амбициям.
    Собственный труд, бесспорно, нужно ценить, но если клиенты постоянно хотят снизить ее стоимость, нужно задуматься, может они правы и нужно пересмотреть свои амбиции?

+ Ответить в теме
Страница 1 из 2 1 2 ПоследняяПоследняя

Информация о теме

Пользователи, просматривающие эту тему

Эту тему просматривают: 1 (пользователей: 0 , гостей: 1)

     

Ваши права

  • Вы не можете создавать новые темы
  • Вы не можете отвечать в темах
  • Вы не можете прикреплять вложения
  • Вы не можете редактировать свои сообщения
Rambler's Top100